10 (+1) nejčastějších problémů s obchodem ve firmě

Tentokrát jsem se pokusil dát dohromady 10 nejčastějších nedostatků a stížností, týkajících se rozvoje obchodu, které slýchám jak při diskusích v rámci TAB Boardů, tak při koučovacích a konzultačních projektech u klientů.

Tento článek si vůbec neklade za cíl tyto otázky vyřešit – protože mám za to, že nikdo soudný ani řešení toho, proč obchod nefunguje, na několika řádcích nečeká. Byla by to velká paráda, ale takhle zázračný recept nemám.

Cíle článku jsou poněkud jiné, konkétně jsou dva:

  • Pojmenovat konkrétní oblasti, témata, problémy, které si většinou na první pohled neuvědomujeme, které jsou o něco hlouběji než se většinou majitelé firem dívají.
  • Inspirovat k pohledu dovnitř do firmy, zda se tato témata náhodou nestrefují do černého a nebrání obchodu tím, čím by pro každou firmu být měl – motorem, který ji umožňuje posouvat dál.

Ale aby článek nevyzněl pouze jako zápis z černé kroniky, zvláště proto, že jsem od přírody optimista :), tak u každého tématu uvádím lehkou inspiraci, kde se dle mého názoru dají hledat příčiny, ale také možná řešení, jak dostat obchod více do formy.

1.  Potřebujeme oslovit více nových zákazníků

Jak zákazníky segmentujete? Jak se staráte o ty, kteří se zákazníky nestali? Co o svých zákaznících víte? Využíváte nějak ty stávající?

2.  Potřebujeme prodávat za vyšší ceny

Čím se lišíte od konkurence? Proč si zákazníci Vaše produkty a služby kupují? Jak vypadá rozhodovací proces u zákazníků? Jak segmentujete zákazníky?

3.  Potřebujeme bránit zákazníky před akcemi konkurence

Jaké jsou bariery vstupu konkurence? Jak vypadá strategie péče o stávající zákazníky? Jaké mají stávající výhody oproti novým? Jaká je motivace Vašich zákazníků ke koupi zrovna u Vás?

4.  Potřebujeme více vytěžovat stávající zákazníky

Jak máte postaveno portfolio svých služeb a produktů? Existuje strategie péče o stávající zákazníky? Proč si zákazníci pořizují Vaše produkty a služby?

5.  Potřebujeme obchodovat systematicky, ne ad-hoc a náhodně

Máte písemnou obchodní strategii? Jak segmentujete zákazníky? Jaká kritéria výběru používáte? Jak pracujete s nákupním procesem u zákazníků? Jak se zákazníky komunikujete?

6.  Potřebujeme zkrátit prodejní cyklus

Jaké fáze nákupního procesu umíte obhospodařit? Jak řídíte otevřené obchodní příležitosti?

7.  Potřebujeme zvýšit % úspěšnosti našich nabídek

Víte jak hodnotí zákazníci Vaše nabídky? Co od Vašich produktů a služeb očekávají? Jak pracujete s otevřenými obchodními příležitostmi?

8.  Potřebujeme udržet dohodnutou marži i v průběhu realizace projektu

Jak máte nastaveny obchodní podmínky? Kdo a jak komunikuje se zákazníkem v průběhu projektu? Jak pracujete s řízením změn v projektu?

9.  Potřebujeme snížit náklady na získání nových zákazníků

Jak umíte zacílit Vaši akviziční komunikaci? Jak segmentujete zákazníky? Jak pracujete s těmi, které znáte, ale ještě nekoupili?

10.  Potřebujeme vyjednat lepší prodejní podmínky

O jakých jiných parametrech než je cena můžete/umíte vyjednávat? Máte seznam přání a ústupků? Máte vyjednávací cíle a strategii?

No a na závěr jedna bonusová 🙂

10 + 1.  Potřebujeme zjistit, kde nám vlastně obchod nefunguje (což víme…)

Jaká data o obchodu sledujete, co víte o svém obchodním procesu, zákaznících, příležitostech a zakázkách? Máte nastaveny nějaké KPI? Sledujete změny v čase?

Těmto tématům se věnuji také na portálu ZákazníkyProFirmy, kde jsou některá témata rozepsána do větších detailů, další témata se tam v krátké době objeví. Případně o nich samozřejmě můžeme diskutovat osobně:-)