6 důvodů proč firmy investují (…třeba do Vašich produktů a služeb)

Tentokrát bych se rád podělil o pohled či názor, se kterým jsem se setkal před několika lety při spolupráci s Peterem Schmitzem. Už tehdy mne tento pohled zaujal a dle mého názoru je velmi relevantní i v mnohem širším pohledu než s jakým jsem jej využíval dříve.

Jedná se zcela jednoduše o výčet důvodů, z nichž firmy investují své peníze do různých oblastí a souhrn parametrů, které se k jejich hodnocení používají. Vzhledem k tomu, že jsem jako jednu z významných příčin obchodního neúspěchu firmy (resp. nevyužívání jejího obchodního potenciálu) uváděl právě neschopnost pojmenovat přínosy nabízeného řešení, považuji toto rozčlenění za velmi užitečné. Očekávané přínosy jsou totiž ne úplně překvapivě svázány s důvody, kvůli nimž byla investice do daného projektu či aktivity provedena.

Tímto článkem bych tedy rád mimo jiné navázal na předchozí myšlenky a nabídnul jeden z možných rozcestníků, jak lépe hledat přínosy nabízených řešení tak, aby byly opravdu zákazníkem akceptovány, oceněny a použity při rozhodování o dané investici.

Šestice avizovaných důvodů je tedy tato:

  • Vydělat peníze – přímý dopad na vlastní obchodní fungování firmy – tyto investice pomáhají generovat obrat / zisk dané firmy (typicky marketingové výdaje, investice do výroby, investice do obchodníků firmy…).
  • Ušetřit peníze – opět přímý dopad na výsledné hospodaření firmy, tentokrát ne prostřednictvím generování nárůstu obratu, ale naopak snižováním nákladů (investice do automatizace procesů, výroby)
  • Infrastruktura – tedy investice do zajištění vlastního fungování firmy – prostory, energie, počítačová síť, PC, telefony, auta… tedy všeho, bez čeho by firma nemohla vykonávat svou činnost
  • Omezení rizik a soulad s legislativou – tedy jak povinné investice (tedy např. do účetního SW, do povinných ochranných pomůcek), tak do prostředků snižujících identifikovaná rizika (pojištění, různé EZS, EPS či kamerové systémy atd.)
  • Motivovat, odměnit či budovat image – v této kategorii pak jsou investice do různých bonusových programů pro zaměstnance, team buildingy, stravenky či poukázky, školení nad rámec nutného, případně pak do aktivit, které mají posilovat image firmy navenek či pomáhají budovat image majitelů a managementu (např. investice do sídla, vozů či nemocenské pojištění nad rámec legislativy, teambuildingové akce, rozšiřující vzdělávání) atd.
  • Šířit dobro (CSR projekty) – poslední kategorie pak obsahuje investice, které firma provádí proto, že má zájem o podporu určitých společensky chtěných aktivit – ať už proto, že doufá v efekt kategorie „Vydělat“ nebo opravdu z čistého srdce. Sem tedy patří podpora charitativních projektů, chráněných dílen, sponzoring různých aktivit atd.

No a co mi na tomto rozdělení příjde jako zajímavé? Mimo jiné to, že každá tato kategorie má jiný typ přínosů, jiný typ hodnocení a tudíž i jiná kritéria, podle nichž se o nich ve firmách rozhoduje. Konkrétně pak například to, že POUZE projekty, směřující do „Infrastruktury“ a do „Omezení rizik a soulad s legislativou“, jsou těmi, kde je možno jednotlivá řešení relativně snadno srovnat a primárním rozhodovacím kriteriem je cena (případně maskovaná do podobných ukazatelů typu TCO – Total cost of ownership).

U všech ostatních jsou kriteria jiná – což mimo jiné znamená, že pokud u nich firma operuje s cenou jako klíčovým důvodem koupě/nekoupě a v rámci hodnocení se dopracovávají ke zdůvodnění „jsme příliš drazí“, je chyba jinde…

Mimo to je neméně zajímavé sledování toho, který důvod je ten prezentovaný, který je ten pravý, zda je pouze jeden či jich je kombinovaných více? Opět považuji za velmi užitečné při hledání těch správných (a naopak při eliminaci těch nevhodných) přínosů, které by mělo nabízené řešení poskytovat a s jakou formou jeho hodnocení by tedy měl obchodník umět pracovat.

Rád si přečtu či poslechnu Vaše názory na tento pohled a jeho užitečnost 🙂

Pokud Vás tento či jiné mé články zaujaly, můžete mi zanechat svou e-mailovou adresu, na kterou budu max. 1x měsíčně zasílat souhrn mých článků, obchodnických střípků, zajímavého čtení, případně dalších akcí 🙂