Křižák, misionář nebo poustevník?

Tentokrát zde mám, spíše než nějaké doporučení, pouze zamyšlení nad různými obchodně/marketingovými styly a strategiemi, které se týkají jak samotných firem, tak jejich obchodníků. Navazuji tím opět zlehka na článek o tom, zda firma potřebuje či nepotřebuje nové a lepší obchodníky, kde jsem se právě obchodně-marketingový styl uvedl jako jednu z oblastí, které také rozhodují o obchodním úspěchu.

Toto téma ve mně bublá už delší dobu, jak proto, že ho vnímám poměrně silně při diskusích nad projekty, ale také proto, že se velmi osobně týká i mne – své služby musím také nějakým způsobem prodávat. Velmi zajímavým impulsem, který přispěl i k této podobě článku pak bylo podzimní setkání Fora pro business a duši.

Název mne napadl před pár týdny tuším ve sprše, kde se mi pod dojmem nějakého článku či knížky propojila analogie rozdílů mezi různými především středověkými způsoby šíření té pravé víry (v tomto případě křesťanské, ale to berte pouze jako shodu okolností a možná i působení Vánoc…) a šíření těch pravých a správných produktů a služeb (…tedy obchodem). Analogie to určitě není přesná, ale připadá mi velmi ilustrativní a pro tento případ užitečná.

Jedním z extrémních způsobů jak šířit víru byly historicky křižácké výpravy, které byly vyslány s jasným poselstvím – šířit víru pravou „ohněm a mečem“, tedy v podstatě bez ohledů na zájmy, názory či přání těch, kteří na ni měli být obráceni. To, co měli považovat za dobré, bylo novým ovečkám vnucováno násilím, bez možností uhnout stranou, hledat vlastní pohled na svět. Jakákoliv odchylka se trestala… vzhledem k tomu, o jaké době je řeč, tak většinou smrtí a to ještě ne rychlou a bezbolestnou.

Za opačný extrém v tomto smyslu považuji různé poustevníky, žijící většinou mimo společnost, šířící svou víru, hluboké myšlenky a pravdy pouze s těmi, kteří si dali tu práci, vyhledali je a přesvědčili, že jsou jejich učení hodni. Už z podstaty jejich „fungování“ neměli potřebu svou víru šířit masám, někoho k ní (většinou…) nutit a omezovat ty, kteří věřili něčemu jinému. Mnoho z nich svou víru nešířilo vůbec a vystačili si zcela v osamění…

No a jako u všeho ostatního i zde existovala široká škála možností mezi oběma extrémy – pro tuto analogii jsem si vybral misionáře, kteří se vydávali do „pohanských“ krajů, kde šířili svou víru nikoliv mečem, ale slovem, nikoliv násilím, ale přesvědčováním a vlastním příkladem. Ne vždy dopadli také dobře, mnohdy nejen že neuspěli, ale přišli dokonce o život. Do tohoto středního proudu by se dalo zahrnout skupin více, pro ilustraci snad jedna stačí.

Toto rozdělení ilustruje dle mého názoru velmi příkladně několik věcí, které právě mají vztah k obchodu jako takovému:

  • masová, v tomto případě až fyzicky násilná, cesta – křižácké výpravy – měla dopad na suverénně nejvyšší množství lidí
  • způsob, kterým svou pravdu šířili poustevníci a jim podobní věrozvěstové – měl dopad naopak na nejméně lidí
  • zcela opačný poměr je ale u % úspěšnosti či „kvality“ víry – jsem přesvědčen o tom, že ti, kterým byla víra předána některým z poustevníků, věrozvěstů či potulných mnichů, ji v sobě nesli mnohem silněji než ti, přes které se převalila křižácká výprava

No a mám za to, že VELMI podobně funguje v dnešní době marketing a prodej…

„Křižácké výpravy“ – tedy firmy, přesvědčující davy o jediné pravdě, využívající klasický masový „push“ marketing. Tato skupina je nejhlasitější, nejviditelnější a tím pádem i nejznámější. Málokterá velká korporace zaměřená na B2C segment patří jinam než do této skupiny. Samozřejmě jsou oblasti, ve kterých je toto zřejmější než jinde – např. u módy a oblečení, kosmetiky, životního stylu. Dokonce zde existuje analogie trestu za kacířství – kdo není „in“ je „loser“.

„Poustevníci“ – do této skupiny pak zařazuji firmy, které žijí a rozvíjejí se téměř čistě silou „přínosu“ svých služeb a výrobků, jejich klíčovým komunikačním a prodejním kanálem jsou reference, „word-of-mouth“ nebo-li šeptanda, viral marketing a podobně. Jejich fungování je založeno na tom, že zákazníkem se stane ten, který je v podstatě již před koupí rozhodnut, že daný produkt či službu chce. Ne náhodou sem patří firmy, které mají velmi jasno v tom proč by si zákazník měl vybrat právě je.

„Misionáři“ – do této kategorie bych pak zařadil firmy, které jsou někde mezi těmito extrémy. Míří buď směrem k masám – mezi ty bych řadil primárně firmy menší, které rostou a organické tempo růstu jim z nějakého důvodu nestačí nebo naopak firmy větší, které chtějí být svým zákazníkům blíže.

Jak jsem zmínil na začátku, tentokráte zde nehledejte žádné doporučení či radu, pouze mi přišlo zajímavé se podělit o tuto analogii, protože vliv marketingově-obchodní strategie v tomto pojetí má samozřejmě zásadní vliv na očekávání, nastavení a exekuci jednotlivých kroků v rámci obchodního procesu a plánu, stejně tak na budování obchodních kanálů, případně rozvoj obchodního týmu.