Obchod je o štěstí … nebo ne? :)

Tak je obchodní úspěch dílem štěstí a náhody nebo ne? Nedávno jsem se na toto téma dostal do zajímavé diskuse, tak se rád podělím 🙂

Diskuse se točila okolo toho, nakolik je obchodní úspěch – ať už celé firmy nebo jednotlivých obchodníků – dílem náhody, štěstí či řízení osudu, nakolik se s tím dá něco dělat nebo nakolik to má vůbec smysl řešit…

Předpokládám, že nejsem jediný, kdo se potkal s tím, že „těsně“ před podpisem smlouvy se:

  • u zákazníka vyměnili klíčoví lidé, kteří o projektu rozhodují
  • byl zrušen rozpočet, ze kterého měl být projekt placen
  • změnily se priority – projekt najednou klidně počká
  • objevila nabídka konkurence, která všechno mění a my máme smůlu

S tím se přece nic dělat nedá ne? Smůla … štěstí nepřálo.

Moje zkušenost – mimo jiné i s ohledem na výše uvedené – mi říká, že na ŠTĚSTÍ v obchodě opravdu ZÁLEŽÍ.

Překvapivé? Ano, jsem přesvědčen, že záleží, ALE … je možné mu jít poměrně hodně naproti (a rozhodně tím nemám na mysli aktivity typu „Ivánku kamaráde“…) – ne nadarmo se říká, že štěstí přeje připraveným.

A právě příprava, řízení, kontrola, ve smyslu neponechání obchodních aktivit svému osudu, jsou těmi zázračnými pilulkami, které je možné na nevyzpytatelné působení štěstí a náhody použít. Navíc mám za to, že i když štěstí či „náhoda“ ovlivňuje jednotlivé obchodní případy, tak u správně vedeného obchodu se jejich vliv dá poměrně slušně omezit.

Takže, co si myslím, že jsou ty zázračné pilulky, které vše zachrání? No, bohužel, spolehlivá, 100% léčba neexistuje (neznám osobně ani z doslechu jedinou firmu, která by opakovaně plnila svůj obchodní plán, tedy měla obchod plně pod kontrolou). Existují pouze principy, postupy a nástroje, které vlivy štěstí a náhody umí potlačovat a umožňují obchod řídit na základě dat a nikoliv zbožných přání.

Za několik užitečných považuji tyto:

  • Správně nasazené CRM – ve chvíli, kdy obchodní aktivity a zákaznická data nejsou nějakým způsobem shromažďována (nikoliv pouze jako nástroj „buzerace“ obchodníků, ale jako nástroj pro řízení obchodu a péče o obchodní příležitosti), pak ano, pak je úspěch o štěstí. Udržet jen v hlavě, e-mailu či Excelu informace o příležitostech, které se do správné fáze nákupního procesu dostanou za 3, 6 nebo více měsíců nelze….a tyto příležitosti nám uniknou.
  • Správně definované přínosy produktů a služeb pro business zákazníků – pokud nejsme schopni náš produkt či službu „napasovat“ na přínosy pro business našich zákazníků, pak ano, pak je úspěch o štěstí – jinými slovy, nemáme pod kontrolou jakou prioritu zákazník našemu projektu přisoudí a proč?
  • Vhodně nastavenou komunikaci vůči stávajícím i potenciálním zákazníkům – opět z pohledu různých fází nákupního procesu. Vhodně nastavenou ve smyslu vhodného obsahu, vhodných nástrojů a vhodného cílení. Bez takovéto komunikace je o štěstí, že se naší klasickou, prodejní komunikací trefíme do fáze, že zákazník zrovna aktivně vybírá řešení pro danou oblast.
  • Vhodně definovaný tržní segment, který obchodní kanály oslovují. Zdaleka nemusí jít o klasickou segmentaci typu „výrobní podnik nad 50 zaměstnanců“ nebo „centrální státní správa“. Vhodný segment pro jednotlivé kampaně může být definován mnohem jemněji, případně prostřednictvím jiných ukazatelů – např. firmy mající minimálně 5 firemních vozů, firmy s více než 10 pobočkami atd. Cílení doširoka, bez jemné segmentace neumožňuje kvalitní uchopení jejich fungování a tudíž velmi těžko zafunguje „napasování“ argumentace do business cílů těchto firem – a prioritizace a rozhodování o našem projektu bude opět více o štěstí
  • Pružný obchodně-finanční plán – pružným není myšleno to, že se bude alibisticky snižovat ve chvíli, kdy se obchodu nebude dařit. Myšleno je tím to, že plán pružně reaguje na tržní situaci, obchodní výsledky a není brán jako dogma, které je třeba držet i za cenu umělých operací, které s reálným obchodem a naplňováním obchodní strategie nemají co dělat.
  • Zpracovanou obchodní metodiku pro konkrétní produkt / segment – ve smyslu postupů, které se při akvizici či retenci dodržují – a to jak pro vlastní obchodní aktivity (co dělat nejdřív, co potom, kdy potom, jak navázat…), tak i pro účely sledování (obchodní fáze, milníky atd.). Stejně jako u plánu – nejde o to mít rigidní, 5 let nezměněnou metodiku, kterou se nikdo neřídí, protože nefunguje. Jde o to mít predikovatelný, opakovatelný a hodnotitelný postup, který umožňuje sledovat jak se komu daří, která prodejní fáze je OK a kde naopak ztrácíme příležitosti. No a taky je samozřejmě časově efektivnější mít připravenou „šablonu“ než vše vymýšlet případ od případu znovu.

A jako vždy, máte-li vlastní postřehy k tomu, co funguje, nefunguje nebo jak to s tím štěstím v obchodě vidíte, budu rád za komentáře či sdílení…

A hodně štěstí přeji při plánování a užívání dovolené 😉