„Potřebujeme prostě nového (dobrého) obchodníka“

.. je další z vět, které slýchávám v podstatě každý týden. Slýchám je téměř vždy, když se v diskusi dostaneme k tomu, že obchod ve firmě vlastně nefunguje tak, jak by asi měl a mohl. Tím nechci říct, že obchod většinou nefunguje – znám mnoho případů, kdy firmy fungují na nebo spíše nad 100% své výrobní / konzultační / provozní kapacity, takže téma samotného obchodu/prodeje není momentálně mezi TOP prioritami.

Nicméně, u těch firem, kde téma obchodu a jeho zlepšování prioritou je, slýchám téměř pravidelně požadavek „potřebujeme dobrého / lepšího / jiného obchodníka“. Jiný a lepší obchodník má být spasitelem, který si přinese vlastní kontakty z minula (ideálně na majitele firem, jejich ředitele, TOP management, případně vedoucí nákupu, šéfy IT atd.), otevře tam našim produktům a službám dveře, naváže na staré známosti, zvládne „to něco“, co ti stávající nezvládají a obchody se pohrnou.

V žádném případě tu teď nechci tvrdit, že tomu tak být nemůže – může a dokonce i bývá. Vidím nicméně poměrně hodně ALE, díky kterým mám za to, že tento přístup může být tu a tam oportunisticky využit, ale rozhodně není dobré na něm stavět obchodní strategii a už vůbec ne na něj spoléhat při rozvoji firmy.
Jaká ALE tu vidím?

  • dle mého názoru klesá rozhodovací síla jednotlivců – na rozhodování se podílí více lidí, nákup je více procesně řízen a TOP management mnohem více spoléhá na názor svého týmu, nestačí tedy přesvědčit „bosse nahoře“.
  • pokud se v týmu během několika měsíců či let „protočilo“ několik obchodníků a žádný neuspěl, proč by měl uspět zrovna ten další? je to tím, že byli opravdu špatní (tedy jste X-krát špatně vybrali a teď najednou vyberete lépe?) nebo je problém jinde?
  • špičkoví obchodníci s odpovídajícími kontakty, referencemi a zkušenostmi – oblíbené „proven track record of sales…“ (a tím dobré obchodníky nechci v žádném případě shazovat) jsou opravdu drazí … a tím myslím opravdu drazí a jejich vlastní návratnost je až na výjimky v horizontu roku, spíše déle, čistý přínos pro firmu pak ještě později.
  • obrovské ALE vidím navíc při najímání obchodníků konkurence – opravdu máte za to, že přetažením obchodníka se zákazník rozloučí s danou technologií, službou, celým realizačním týmem a bude opět poslouchat obchodníka, který místo firmy A bude z celého srdce doporučovat firmu B, která dělá to samé ale „lépe“? (mimochodem, stejný princip funguje i opačně – opravdu je nutné nejlepším obchodníkům ustupovat, nosit je na rukou pouze ze strachu, že s nimi odejdou i zákazníci?? nevěřím tomu …)

Jak je z výše uvedeného zřejmé, tak osobně nevěřím, že „potřebujeme prostě dobrého obchodníka“ je něco, co míří správným směrem. Samozřejmě, že se špatnými obchodníky to firma moc daleko nedotáhne. Špatných obchodníků, se zastaralými návyky, s nechutí se adaptovat na nové způsoby prodeje, možnosti technologií, s chutí opět po letech akvírovat nové zákazníky atd. je na trhu navíc spousta. Ale na druhou stranu moje zkušenost říká, že i těch dobrých je poměrně hodně…. ale pouze to nestačí.

Problém bývá hlubší a tudíž i řešení je náročnější a občas bolestivější. Bolestivější proto, že kýženou změnou, která může pomoci, není pouze výměna vadného článku / obchodníka, ale zásah i do ostatních částí firmy, které mají na úspěšný prodej vliv.
Oblasti, ve kterých tyto nutné změny vídávám, jsou:

  • vlastní produkt / služba , resp. portfolio firmy – na tohle téma se zřejmě rozepíšu více ve zvláštním článku, ale v zásadě, dívá se firma na produkt svýma očima nebo se snaží dívat očima zákazníka? očima opravdu JEHO potřeb a priorit? nakolik firma (resp. v tomto případě konkrétně obchodník, či lidé, kteří mu u zákazníka pomáhají) věří, že zákazníkovi nesou reálné „dobro“, tedy něco, bez čeho se neobejde, co mu skutečně pomůže?
  • zákazník – navazuje na předchozí bod a vlastně i můj předchozí článek – zná firma své zákazníky, sbírá a zpracovává dostupná data? jaké mají potřeby, priority, zvyky, procesy atd. – pokud obchodník, potažmo firma nemá segmentové případně procesní zaměření, je to pro něj mnohem, mnohem těžší
  • obchodní styl – opět téma na samostatný článek, ale v zásadě – je firemním standardem (i v souvislosti s produkty a službami), že obchodník „tlačí“ nebo k sobě naopak zákazníky „přitahuje“?
  • komunikace ve firmě – obchodník není jediný, kdo se zákazníkem komunikuje, mnohdy jsou ve firmě jiní, kteří s ním komunikují mnohem častěji, případně komunikují s lidmi, se kterými se obchodník vůbec nesetká. Ví o sobě tito lidé? ví, jaká je obchodní strategie u daného zákazníka? ví jaké jsou obchodní aktivity, co se u zákazníka za poslední měsíc událo atd.?
  • správa know-how / CRM – informace o zákazníkovi, projektech, produktech atd. jsou informacemi, které patří firmě, nikoliv obchodníkovi, technikovi či někomu jinému. A pokud mají být firmou využívány, musí jí být dostupné – úzce souvisí s bodem výše. Příklad – jak probíhá předávání informací mezi „starým“ a „novým“ obchodníkem u stávajícího zákazníka?

Seznam určitě není kompletní, pár dalších bodů mne napadá… je spíše ukázkou toho, že obchodník sám situaci nevyřeší a soustředění tímto směrem je pouze poměrně drahým prodlužováním trápení.

Budete-li chtít na tato témata dále diskutovat, budu jenom rád, ať už zde nebo osobně 🙂